КУТО
Курс 1 · нейтральний

Як стати ріелтором з новобудов

Про ринок, продукт, клієнта, правила й угоду. Без кабінету KUTO і без умов платформи — те, чого навчимо, працює будь-де і будь з ким.

  • 8 модулів
  • 46 уроків
  • ≈ 6 год
  • сертифікат
  • 0 ₴

Вісім модулів про те, як влаштований ринок новобудов і як на ньому працювати: продукт, клієнт, угода, правила й ризики, свій район і особистий бренд. Уроки по 5–10 хвилин, завдання — на справжніх ЖК із каталогу.

Курс нейтральний: у ньому немає ні кабінету KUTO, ні умов платформи. Він закінчується тестом і сертифікатом, який ні до чого не зобов’язує.

Програма

8 модулів і підсумковий тест

  1. 1

    Знайомство

    без реєстрації

    Що таке первинка, чим вона відрізняється від вторинки, хто на ній заробляє і кому ця робота підходить.

    Чек-лист

    • Можу пояснити, чим первинка відрізняється від вторинки — товаром, договором і ризиками
    • Знаю, що покупець новобудови купує спеціальне майнове право на майбутній об’єкт і що воно реєструється в державному реєстрі
    • Розумію, хто на первинці кому платить і чому ціна квартири для покупця не залежить від участі ріелтора
    • Можу пояснити, чому забудовнику вигідно платити ріелтору і за який саме результат він платить
    • Чесно відповідаю собі, чи підходить мені робота без зарплати і з циклом угоди в кілька місяців
    • Знаю, з яких модулів складається курс, як здається тест і що сертифікат — це підтвердження навчання, а не ліцензія
  2. 2

    Як влаштований ринок

    Хто на ринку новобудов кому платить, звідки береться комісія ріелтора і які є три способи на цьому ринку працювати.

    • Хто є хто на ринку новобудов7 хв
    • Звідки береться комісія ріелтора8 хв
    • Як ріелтор отримує доступ до об’єктів8 хв
    • Три способи продавати новобудови9 хв
    • Приклад розрахунку однієї угоди7 хв
    • Скільки триває шлях до першої угоди12 хв

    Чек-лист

    • Можу назвати учасників ринку новобудов і сказати, у кого який інтерес
    • Знаю, хто платить комісію ріелтору на первинці й чому ціна квартири для покупця від цього не зростає
    • Розумію, чим комісія на первинці відрізняється від вторинної угоди
    • Розумію, що доступ до об’єктів дає договір із забудовником, а фіксація — це його робочий механізм
    • Можу порівняти три способи продавати новобудови за доступом, комісією, фіксацією, виплатою і підтримкою
    • Розумію на прикладі, як від ціни квартири дійти до суми, яка надходить ріелтору, і коли вона надходить
    • Розумію, що строк до першої угоди задає залучення клієнтів, а час лише ставить стелю, і бачу свій рядок у прогнозі
    Завдання модуля

    Самооцінка. П’ять питань, відповіді на які нікуди не надсилаються й ніде не зберігаються — це чесна розмова із собою перед тим, як вкладати в нову справу місяці.

    Візьміть аркуш або нотатки в телефоні й запишіть відповіді повними реченнями, а не «так / ні».

    1. Час. Скільки годин на тиждень я реально можу віддати цій роботі найближчі три місяці — не в ідеальному тижні, а в звичайному, з роботою, дорогою й родиною? Коли саме ці години в моєму розкладі: будні ввечері, вихідні, робочий день?
    2. Оточення. Скільки людей я можу назвати поіменно, які найближчим часом розглядають купівлю житла або точно знають таких людей? Випишіть їх списком. Якщо в списку менше п’яти — звідки братимуться перші звернення?
    3. Очікування. Що я робитиму, якщо перша угода не закриється ні за місяць, ні за два, ні за три? З чого я житиму цей час і чи не доведеться кинути справу саме тоді, коли вона почне давати результат?
    4. Готовність вчитися. Чи готовий я витратити перші тижні на те, що не приносить грошей одразу: об’їхати п’ять–десять ЖК свого району, розібратися в документах забудовників, вести облік своїх звернень?
    5. Мотив. Навіщо мені саме новобудови, а не будь-яка інша робота з такими ж зусиллями? Відповідь «щоб заробити» тут не рахується — заробити можна багатьма способами; питання, чому цей.

    Коли відповісте на друге питання, знайдіть свій рядок у таблиці прогнозу з останнього уроку — орієнтир саме звідти, а не середній по ринку.

    Перечитайте відповіді через тиждень. Якщо на другому і третьому питаннях відповідь чесно негативна — це не привід кидати курс, а привід спланувати старт інакше: повільніше, паралельно з нинішньою роботою, з іншим джерелом перших клієнтів.

    Уроки цього модуля відкриються після входу.

  3. 3

    Продукт: новобудова

    Новобудова по частинах — стадії й черги, класи, оздоблення, ціна, оплата, документи й перевірка забудовника.

    • Стадії будівництва і черги7 хв
    • Класи житла і чому єдиного стандарту немає6 хв
    • Оздоблення — без нього, передчистове, під ключ7 хв
    • Від чого залежить ціна6 хв
    • Як клієнт платить за новобудову8 хв
    • Терміни й документи об’єкта7 хв
    • Як перевірити забудовника8 хв

    Чек-лист

    • Називаю етапи будівництва від котловану до введення в експлуатацію і знаю, що
    • видно на кожному
    • Розрізняю комплекс, чергу, будинок і секцію та уточнюю строк здачі саме тієї
    • одиниці, у якій купує клієнт
    • Пояснюю, чому клас житла не є стандартом, і описую об’єкт характеристиками,
    • а не ярликом
    • Знаю, що входить у житло без оздоблення, у передчистове й у «під ключ», і що
    • словами менеджера це не підтверджується
    • Перелічую чинники, від яких залежить ціна, і рахую клієнту повну суму, а не
    • ціну за м²
    • Розрізняю повну оплату, розстрочку від забудовника, іпотеку на ринкових
    • умовах, державні програми й житловий сертифікат за «єВідновленням»
    • Знаю, що покупець отримує спеціальне майнове право на майбутній об’єкт
    • нерухомості й що воно реєструється
    • Можу назвати документи об’єкта та реєстри, у яких їх перевіряють
    • Проходжу перевірку забудовника як процедуру й формулюю питання замість
    • висновків
    Завдання модуля

    Візьміть два житлові комплекси з каталогу KUTO — краще з різних забудовників і на різних стадіях. Наприклад, ЖК Урожайний і ЖК WEST HILL, або будь-яку іншу пару, до якої зможете доїхати.

    По кожному комплексу зберіть відповіді:

    1. Будинки, секції, черги. Скільки в комплексі будинків і секцій, на якій стадії кожна одиниця і який строк здачі стоїть саме по ній — у каталозі це видно окремо по кожному будинку. Якщо забудовник ділить комплекс на черги — скільки їх і які вже введені в експлуатацію; якщо не ділить, так і запишіть: черги є далеко не в кожного.
    2. Клас. Як його називає забудовник і які конкретні характеристики за цим стоять: щільність, стелі, паркінг, ліфти, територія, укриття, енергонезалежність.
    3. Оздоблення. Який тип пропонують і що саме входить у перелік.
    4. Оплата. Які способи доступні: повна, розстрочка, іпотека, державні програми. Чи проходить об’єкт під «єОселю» і чи працює забудовник за житловим сертифікатом — і звідки ви це знаєте.
    5. Терміни. Заявлена дата здачі по кожному будинку чи секції та чи є в забудовника вже здані об’єкти і з якою затримкою їх здали.
    6. Документи. Які документи вдалося знайти самостійно: право на землю, дозвільний документ у ЄДЕССБ, декларація про готовність за вже зданими будинками.
    7. Що насторожує. Три питання, які ви поставите відділу продажів після цієї перевірки.

    Результат — дві сторінки тексту, по одній на комплекс. Це заготовка вашої майбутньої картки об’єкта: далі в курсі ви спиратиметеся на неї, а не на буклет.

    Уроки цього модуля відкриються після входу.

  4. 4

    Клієнт

    Як знайти першого клієнта, зняти запит, зібрати добірку, провести показ і відповісти на заперечення.

    • Звідки беруться клієнти в новачка8 хв
    • Перша розмова: як зняти запит8 хв
    • Гроші клієнта: як про них питати8 хв
    • Кваліфікація: хто ухвалює рішення і чи реальний запит8 хв
    • Добірка: скільки варіантів і як їх подавати8 хв
    • Показ: підготовка, маршрут і що говорити на об’єкті9 хв
    • Заперечення і скрипти9 хв

    Чек-лист

    • Можу назвати п’ять джерел клієнтів, які доступні новачкові без бюджету на рекламу
    • Знаю, які питання закривають запит: мета, склад сім’ї, район, строк, поверх, вимоги до укриття й енергонезалежності
    • Розумію різницю між «бюджетом» і «джерелом грошей»: власні кошти, продаж наявного житла, розстрочка, державна програма
    • Умію з’ясувати, хто насправді ухвалює рішення і чи є що продавати
    • Складаю добірку з трьох–п’яти варіантів, у кожному — причина і чесний мінус
    • Готую показ: маршрут на два–три об’єкти, факти по кожному, доступ на майданчик
    • Не обіцяю на показі строк здачі, зростання ціни й «останню квартиру»
    • Маю власні заготовки відповідей на «дорого», «а раптом не добудують», «почекаю» і «піду сам у відділ продажів»
    Завдання модуля

    Складіть запит навчального клієнта і зберіть під нього добірку.

    1. Опишіть клієнта одним абзацом і випишіть його запит за пунктами: мета покупки, склад сім’ї, бюджет і джерело грошей, район, строк, спосіб оплати, вимоги до укриття й енергонезалежності. Клієнта вигадуєте самі, але він має бути правдоподібним для Івано-Франківська: родина ВПО, покупець із-за кордону, молода пара з «єОселею», інвестор.
    2. Виберіть у каталозі KUTO три ЖК під цей запит. Один — найточніше влучання, один — дешевший або з ближчою здачею, один — дорожчий, але сильніший за якимось параметром.
    3. По кожному напишіть: забудовник, стадія і заявлений строк здачі, чому саме цей варіант підходить під запит (одне речення) і один чесний мінус.
    4. Наприкінці — одне речення, з якого ви почали б розмову після надсилання добірки.

    Уроки цього модуля відкриються після входу.

  5. 5

    Правила і ризики

    Що ріелтору не можна обіцяти, як поводитися з даними клієнта, як працює фіксація і як не доводити справу до конфлікту «клієнт уже був».

    • Обіцянки, які не можна давати8 хв
    • Як говорити про ризики і не втратити клієнта8 хв
    • Персональні дані клієнта: що передаємо і як беремо згоду8 хв
    • Фіксація клієнта: навіщо, коли і чого не можна9 хв
    • Конфлікт «клієнт уже був»8 хв
    • Етика: чужі клієнти, чужі покази, поведінка у відділі продажів7 хв

    Чек-лист

    • Знаю чотири родини обіцянок, які ріелтор не має права давати, і можу назвати, чим кожна небезпечна саме для мене
    • Умію замінити обіцянку на конструкцію «факт + джерело + дата» і сказати «не знаю, з’ясую» без втрати довіри
    • Розумію, які дані клієнта можна передавати забудовнику, коли потрібна згода і в якому вигляді її беруть
    • Можу пояснити своїми словами, що таке фіксація, до якого моменту її подають і чого вона не гарантує
    • Знаю, що таке фіктивна фіксація, фіксація «про запас» і фіксація чужого клієнта, і чому кожна з них — межа, за яку не заходять
    • Можу назвати п’ять причин, через які виникає конфлікт «клієнт уже був», і питання, які знімають більшість із них на першій зустрічі
    • Розумію, як поводитися у відділі продажів, як домовлятися про обмін клієнтами письмово і чому чужий показ — не моя територія
    Завдання модуля

    Блок правил у підсумковому тесті курсу. Питання цього модуля потрапляють у кожну спробу окремою квотою і зараховуються тільки без жодної помилки: решта тесту складається з порогом 80 %, цей блок — без винятків. Спроб три поспіль, далі пауза 24 години; після кожної спроби видно розбір із посиланням на урок, у якому пояснюється відповідь.

    Перевіряється не пам’ять на формулювання, а вміння впізнати заборонену дію в живій ситуації: коли фразу про строки ще можна вимовити, а коли вже ні; які саме дані клієнта йдуть у фіксацію, а які не йдуть нікуди; чи можна подати фіксацію на людину, яка «майже погодилася»; що робити, коли забудовник відповів «клієнт уже в базі».

    Поріг такий жорсткий тому, що правила з цього модуля не діляться на важливі й другорядні. Помилитися в одному з двадцяти питань про класи житла — нормально, це знання дозріває на практиці. Помилитися в одному питанні про згоду на передачу даних або про фіктивну фіксацію — означає мати в голові рівно ту прогалину, через яку клієнт втрачає гроші, а ріелтор — довіру ринку, на якій тримається вся його робота. Ріелторська діяльність в Україні не ліцензується, тож документ Академії підтверджує навчання, а не дозвіл працювати. Єдине, що він реально говорить ринку, — що людина знає ці межі й свідомо їх не переходить. Знижений поріг тут знецінив би саме це.

    Уроки цього модуля відкриються після входу.

  6. 6

    Угода

    Шлях угоди на первинці від фіксації до виплати комісії — що відбувається на кожному етапі, хто що підписує і де все найчастіше сипеться.

    • Карта угоди від фіксації до виплати7 хв
    • Фіксація і показ7 хв
    • Бронь і ціна8 хв
    • Договір і реєстрація права9 хв
    • Гроші покупця: коли вони насправді заходять8 хв
    • Комісія і виплата9 хв

    Чек-лист

    • Можу назвати сім етапів угоди по порядку й сказати, що лишається на папері після кожного
    • Розумію, чому гроші покупця йдуть напряму забудовнику і чому ріелтор їх не торкається
    • Знаю, коли подається фіксація і що робить її недійсною
    • Розумію, що саме дає бронь і які питання поставити до броньового платежу
    • Знаю, що з січня 2023 року покупець купує спеціальне майнове право на майбутній об’єкт нерухомості
    • Знаю, коли в угоді заходить кожен платіж — броньовий, перший внесок, кошти банку — і що з’ясувати про графік до підписання
    • Розумію, від якої суми рахується комісія, коли виникає право на неї і від чого залежить строк виплати
    • Можу назвати типовий зрив кожного етапу і сказати, що зробити заздалегідь
    Завдання модуля

    Візьміть у каталозі один справжній ЖК — наприклад, ЖК URBN у Крихівцях, ЖК GRAND HALL або ЖК Опришівська Слобода — і придумайте до нього навчального покупця: хто він, який бюджет, звідки гроші (власні, розстрочка чи банк), який строк.

    Розкладіть його угоду по семи етапах і заповніть таблицю з трьох колонок:

    ЕтапЩо має відбутися і який документ лишаєтьсяРизик цього етапу і що я зроблю заздалегідь

    Правила виконання: ризик має бути конкретний для вашого покупця, а не загальний («клієнт може передумати» — це не ризик, «клієнт чекає рішення банку довше, ніж триває бронь» — ризик). Дія «заздалегідь» має бути такою, яку можна зробити до етапу, а не під час нього.

    Наприкінці випишіть один етап, який у вашій угоді найслабший, і поясніть одним реченням чому.

    Уроки цього модуля відкриються після входу.

  7. 7

    Мій район

    Як обрати район, вивчити 5–10 ЖК глибоко і скласти маршрут показу, який працює за одну поїздку.

    • Чому п’ять ЖК глибоко сильніші за все місто поверхово7 хв
    • Як обрати свій район8 хв
    • Порівняльна таблиця ЖК — які колонки справді потрібні8 хв
    • Забудовники району — історія, здані об’єкти, репутація7 хв
    • Маршрут показу і виїзд на об’єкт самому9 хв

    Чек-лист

    • Можу пояснити, чому 5–10 ЖК глибоко корисніші за 40 ЖК поверхово
    • Обрав район за конкретними критеріями, а не «де живу» навмання
    • Знаю, які колонки в порівняльній таблиці справді впливають на вибір клієнта
    • Тримаю поруч із кожною цифрою дату, коли її перевіряв
    • Можу назвати, де перевірити забудовника й документи на об’єкт
    • Складаю маршрут із двох-трьох об’єктів у межах 15–20 хвилин їзди одне від одного
    • Не показую об’єкт, на якому не був сам
    Завдання модуля

    Оберіть один кластер новобудов Івано-Франківська та візьміть у ньому 3–5 ЖК із каталогу. Якщо в самому районі активних новобудов менше — доберіть найближчі з сусіднього кластера, як Крихівці з Вовчинцем в уроці про вибір району. Заповніть на них порівняльну таблицю з колонками: забудовник, стадія і черга, клас, стартова ціна, оздоблення, паркінг, строк здачі за документами. Додайте восьму колонку «дата перевірки» і поставте в ній день, коли ви брали дані.

    Порожня клітинка чесніша за вигадану: якщо чогось не знайшли — напишіть «уточнити» і поруч, у кого саме уточнюєте.

    Уроки цього модуля відкриються після входу.

  8. 8

    Особистий бренд

    Як стати «тим, хто знає новобудови мого району», і не перетворитися на ще одного спамера в чатах.

    • Позиціювання: спеціаліст із новобудов району, а не «ріелтор»7 хв
    • Профіль: що написати, що показати, чого не писати8 хв
    • Контент, який працює: розбір, порівняння, відповідь, хід будівництва8 хв
    • Домові й районні чати: як бути корисним і не бути спамером8 хв
    • Соцмережі: ритм, формати і межі реклами9 хв

    Чек-лист

    • Можу сформулювати свою позицію в одному реченні: що роблю, для кого, де
    • Знаю, які чотири рядки мають бути в шапці профілю і чого там бути не може
    • Розрізняю чотири формати контенту, які справді читають, і знаю, звідки брати факти
    • Розумію, чим корисна участь у чаті відрізняється від спаму
    • Тримаю ритм публікацій, який витримаю пів року, а не тиждень
    • Знаю формулювання, заборонені в рекламі, і чим їх замінити
    • Розумію, чому не можна рекламувати чужий об’єкт від свого імені
    Завдання модуля

    Напишіть свій перший допис за структурою з уроку «Контент, який працює».

    Умови:

    1. У дописі видно позицію: спеціаліст із новобудов конкретного району Івано-Франківська (Пасічна, Крихівці, Микитинці, Угринів, Опришівці — або той, який ви обрали в модулі «Мій район»).
    2. Один корисний факт про один ЖК із каталогу — наприклад, про черги, стадію будівництва, тип договору, паркінг, укриття чи інфраструктуру поруч. Факт має бути перевірений, із зазначенням джерела й дати перевірки.
    3. Пояснення в одне-два речення: що цей факт означає для покупця.
    4. Жодних обіцянок: без «гарантую», «інвестиція зросте», «встигніть», без цін «від забудовника» і без «останні дві квартири».
    5. Завершення — відкрите питання або спокійна пропозиція допомогти.

    Обсяг — до 150 слів. Перечитайте готовий допис і викресліть кожне речення, яке не є ні фактом, ні поясненням факту.

    Уроки цього модуля відкриються після входу.

Тест

25 питань, поріг 80 % і блок «правила і ризики» без помилок

Питання беруться з банку з рандомізацією, тому дві спроби не збігаються. Три спроби поспіль, далі пауза на добу. Після кожної спроби — розбір помилок із посиланнями на уроки.

Увійти, щоб скласти тест